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专家视角
蒋健 中小家具企业未来发展模式探究
发布时间:2013-10-08 点击率:

    众所周知,由于进入门槛低,中国家具从发展初期就注定成为一个产业集中度低、完全竞争的行业,同时,又因巨大的市场容量,使得家具产业中企业的数量相当庞大,据统计,至2009年底,中国家具生产企业达到10多万家。按照6500亿元的总产值推算,每家家具企业的平均年产值不足700万!
    近年来,随着部分企业的异军突起,未来数年可能会有数家超大型企业出现,但90%
以上的中小企业仍然会是整个家具产业的构成主体。

中国中小型家具企业的特点:
1. “麻雀虽小五脏俱全”,大部分的中小家具企业都包含着设计、生产、营销等整个体系;
2. 生产制造依旧是大多中小企业的核心;
3. 大多数中小企业的生产体系相当“传统”落后,手工+设备辅助的方式存于各个角落,生产效能低下、人均产值偏低;
4. 经过多年的积累,尽管有点钱,但如果要进行品牌化运作,在营销、传播上那么高额的资金投入,却是远远不够的;
5. 设计方面,大部分中小企业没有独立的具备实力的设计团队,所谓的老板就是设计师,大多也仅仅是个优秀的“拷贝大师”,其基本意识就是“不抄我就无法生存”!
    近几年来,随着原材料价格的上涨,市场销售竞争的加剧,中小型家具企业的日子越发不好过,利润不断下降,运营中又面临方方面面问题:
    生产角度,传统的生产模式越来越面临招工、薪资上涨等因素困扰,管理越来越难;
    设计方面,越来越多的企业发现国外没产品抄了,国内大厂的东西抄了也不好卖了,一时束手无策;
    销售领域,出口利润严重下滑,内销中随着家具流通商们日益壮大,中小家具企业越来越失去了话语权,尽管“合作,同盟,联合”等思路被反复提及,同时也在反复的虎头蛇尾——企业个体利益与联盟利益无法一致,其根本原因还是中小企业的本质属性决定的(“小老板”观念),很难发生改变。
    在这样的产业格局下,传统的运作模式已经十分艰难,这些中小企业谋求转型、升级、发展,该从何处着手,如何突破困局?有哪些模式值得其借鉴和参考呢?




传统连锁大卖场经销模式
    经销商代理
+大卖场开店,依旧是未来很长时间里的主流模式,这也将是绝大部分中小企业的发展渠道,在此我们简单就其要素作以探讨。

    这种模式已经运行了多年,市场也较为认可,相对来说是个比较稳定保守的方式,在未来,大卖场一定是希望越做越大(成为真正的MALL),连锁越来越多,这里边有几个要点值得关注:
1. 大卖场的发展趋势,朝二、三线城市扩张;
——这就要求你的产品适应于这些市场,你才会有相应的发展潜力;
2. 大卖场内部各品牌竞争将日趋激烈;
——重点关注在大卖场中表现优异和较差的品牌,同时找到突破口,在这个竞争中突出个性和特色;
3. 各大连锁大卖场之间竞争越演越烈。
——未来希望多卖场渠道经营的模式可能会受到影响,多品牌发展可以缓解此项压力。

特点:自我品牌在这样的模式中已经显得不是特别重要,同质竞争将非常激烈,而销售利润却十分有限,“跟着大哥混口饭吃”或许会是这种模式下最赤裸的写照。
KEY
:依托连锁大卖场的扩张一起发展,同时尽力提高单店销量和利润。
适应企业:小而全的企业架构,拥有一定独立的自主经营控制权,担心市场风险、不希望大变革的中小企业。


上游产业模式
    随着部分特大型家具企业的迅猛成长,其将会在保有核心产品研发生产之外,寻求众多合作伙伴,这给很多中小企业提供了很好的机会,成为这些大型企业的上游,做相应的
OEM厂商,将是一条崭新的道路。

选择这种模式发展,将会有几个方面至关重要:
1. 寻找到大型企业的互补产品,发展合适的配套体系;
——比如说,为大型板式家具企业提供实木产品或者软体产品,或是为大型软体厂商提供配套家具等;
2. 稳定而批量的供货,与之相协调的价位、品质、供货周期保障;
——与配套的大型企业协调一致的产品性价比将是合作的基础。

特点:这样的模式有点类似现在的出口模式,所不同的是需要长期稳定的合作思路。此模式单品利润较低,却依靠大批量赢得稳定的运作和收益。
KEY
:依托大型家具企业(品牌)一同发展。
适应企业:在设计、营销领域薄弱,而生产体系较强的中小企业,不希望在建立商业品牌上过于费劲,同时企业发展以专注生产为核心——少品种大批量的生产方式,产品品质稳定。


精品店模式
    大规模的方式对应的主题就是“大众货”。中小企业不讲究规模,却可以精细运作,构建精品店,实现在专属设计、定制生产领域的发展,建设高端品牌,将是未来中小企业模式的又一创新。


    这种模式不与传统的大卖场直接对抗,更多的是实现“高端精品”的发展策略:
1. 以全国一线发达城市为主要销售渠道;
——此类产品应该属于时尚、高档、专属消费,一线城市这类消费群体居多。
2. 以小型精品专卖店为形式的终端模式;
——面积要求不大,环境设计却极为讲究,不一定开设在家具卖场中,有可能开设在时尚街区。
3. 个性化消费;
——产品不在于多而全,重点在于高品质,定制、专属性,甚至是独一无二。
4. 高利润低销量;
——单品利润高,总体销量低。
5. 与国外进口高端品牌形成竞争;
——部分进口家具也在这样运作。

特点:对产品的品质要求高,自主创新能力强,不追求规模效应,创立自属品牌。
KEY
:高端精品,个性,品牌。
适应企业:在设计角度十分强悍、生产能力却有瓶颈的中小企业可以考虑这样的发展思路,同时,部分自有产业(自有小型厂房、无生存压力的企业)的个人企业亦可参考。


区域品牌模式
    通过本地优势(成本、本地关系资本、简易物流、便于控制等)构建本地品牌,成熟后继而发展周边区域,形成本地区域性品牌。


1. 以企业所在区域为发展重心;
——企业完全可以自己完成从研发到生产、营销到物流的整个体系的自主性控制和信息循环。
2. 以自营店为主体的营销模式;
——以“终端控制”为营销核心,最佳模式便是自营直销,同时直销模式也获取了更多的利润。
3. 区域性宣传,建立区域性品牌;
——构建区域性品牌,依旧少不了广告等宣传形式,但仅在本地小范围内的宣传,成本大大降低。
4. 结合网络销售,开拓其它区域经营;
——通过网络直销模式打开营销渠道。

特点:在本区域内,实现设计、生产、营销三位一体的整体架构,以本地属性为最大核心竞争力。
KEY
:本地优势。
适应企业:本地区域不是家具的量产地,同时自身拥有较强的本地优势的中小型家具企业。



    以上模式,可能仅仅只是冰山一角,抛砖引玉。更多的发展途径,有待大家集思广益,期待更多智慧的加入,为中国家具未来的发展献计献策。


个人观点,一家之言,片面之词,仅供参考。


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